Внешторгклуб выступил партнером конференции "Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг", которая прошла со 2 по 4 марта 2012 года в Центральном Доме Предпринимателя, в Москве. Конференция была расчитана на руководителей, отвечающих за развитие бизнеса компании, стратегию маркетинга, организацию отделов продаж, сервиса и маркетинга (сектор B2B, корпоративные продажи).
2-3 Марта 2012 – основная программа (ожидается 400+ участников)
4 Марта 2012 – VIP-день (для VIP участников мероприятия)
Программа конференции (день 1)
8.30 - 9.20 Регистрация участников
9.20 - 9.30 Открытие конференции, "Как получить максимум от конференции"
Андрей Веселов, организатор конференции "Корпоративные продажи"
9.30 - 10.20 "Управление качеством сервиса по методике SERVQUAL и позиционирование"
Алексей Алексеев, практикующий эксперт в области маркетинга, рекламы, бизнес-инжиниринга с большим опытом работы в ведущих российских компаниях.
• Какой маркетинг проблематичен, а какой смертелен
• Позиционирование - это удовлетворение ожиданий или пропаганда отличий
• Как понять ожидания клиента
• Дифференцирующая идея - что это?
• Как найти позиционирование без креатива
10.20 - 11.10 "Маркетинг и продажи - где связь?"
Дмитрий Норка, эксперт в области практик консультационных и комплексных продаж и управления продажами. Главный редактор Журнала "Личные продажи". Автор 3-х книг по продажам.
• Кто в ответе за устойчивые конкурентные преимущества?
• Маркетинг и организация продаж - какая между ними связь
• Ценность как главный ориентир.
• Так кто же должен продавать? И где тут маркетинг?
11.10 - 11.40 ПЕРЕРЫВ
11.40 - 12.30 "Клиентоориентированность. Чужое счастье?"
Эдуард Колотухин, эксперт по клиентоориентированности, автор первоклассного блога по менеджменту.
• Клиентоориентированность - стратегия, процесс, средство, показатель?
• На ком держать фокус внимания? Точка отсчета.
• Создание фундамента клиентоориентированности.
• Человеческий фактор клиентоориентированности.
• Убойные примеры клиентоориентированности
12.30 - 13.20 "Обучающая модель продвижения"
Ия Имшинецкая, разработчик программ продвижения (более 180 написанных программ для разных видов бизнеса), бизнес-консультант с 15 летним стажем, автор 10 книг и множества статей. •Чем отличаются традиционная и обучающая модели?
• Можно ли воспитать себе лояльного клиента из школьника и студента и как это сделать?
• Как поставить себе на службу авторитет лидеров мнений?
• Маркетинговые функции и задачи, которое может выполнять образовательное мероприятие: привлечение клиентов, удержание клиентов, сбор базы данных...
• Как оценить выбранную форму на рентабельность именно в вашем случае?
• Можно ли сделать маркетинговое образовательное мероприятие бесплатным для организаторов?
13.20 - 14.30 ПЕРЕРЫВ
14.30 - 15.20 "Майнд-менеджмент: новые приемы в продажах и маркетинге"
Сергей Бехтерев, Автор первой в России книги "Майнд-менеджмент". Эксперт-консультант компании "Организация Времени". •Наглядная презентация. Как оставить нужное Вам впечатление о своем продукте
•Визуальное коммерческое предложение. Как управлять ожиданиями Клиента
•Понятное планирование. Как собрать всю информацию по проекту в единой схеме
•Принятие решения. Как помочь в этом своему Клиенту
15.20 - 16.10 "Как выжать максимум из клиентской базы"
Максим Горбачев, соавтор нескольких бестселлеров по продажам, входит в десятку лучших бизнес тренеров-консультантов по продажам в РФ. •Сколько "стоит" ваш клиент?
• Блеск и нищета АВС-анализа
• Что необходимо сделать, чтобы быстро увеличить продажи
• Как выстроить стратегии обслуживания разных групп клиентов
15.40 - 16.10 ПЕРЕРЫВ, специальная программа знакомства участников
16.10 - 16.50 "Коммерческое предложение без ерунды"
Дмитрий Кот, мастер продающих текстов.
• Базовые принципы написания коммерческих предложений
• Что такое «холодное» и «горячее» коммерческие предложения
• Что, по шагам, нужно сделать перед написанием коммерческого предложения
• Готовый план написания коммерческого предложения по блокам
• Разбор ошибок на примерах
16.50 - 17.40 "Откат, как инструмент продаж и маркетинга на B2B-рынках"
Дмитрий Ткаченко, соавтор нескольких бестселлеров «ОТКАТ - Особая Техника Клиентской Аттракции», входит в десятку лучших бизнес тренеров-консультантов по продажам в РФ.
• В каких случаях, кому и за что целесообразно предлагать откат
• Какие образом «обелить» откат
• Что необходимо учитывать при ведении переговоров об откате
• Как минимизировать откатные выплаты
17.40 - 18.00+ Подведение предварительных итогов первого дня конференции. Призы. PR вашей компании на камеру. Свободное общение.
Программа конференции, день 2
9.00 - 9.10 Сбор и регистрация участников
9.10 - 10.00 "Сюрприз"
Персона Х, эксперт по маркетингу и продажам.
•Тезис 1 (уточняется)
•Тезис 2 (уточняется)
10.00 - 10.50 Директ-маркетинг: особенности организации в сфере B2B,
Наталия Андреева, специалист-консультант по прямому маркетингу.
• Базовые методы организации прямого маркетинга
• Технология формирования баз данных b2b
• Стратегия выстраивания долгосрочных взаимоотношений с потребителями b2b
10.50 - 11.20 ПЕРЕРЫВ
11.20 - 13.00 "Принципы управления корпоративными продажами"
Сергей Сычев, эксперт-консультант Системы профессиональных разработчиков, консультантов и преподавателей теории решения изобретательских задач "ТРИЗ-ШАНС", директор фирмы "Сычев и Ко". Опыт работы в управленческом консультировании - c 1989 года.
1. Выращивать результат, сокращая усилия – единственная цель структурирования. Правила структурирования отделов продаж.
2. Принцип минимального усилия – это критерий качества бизнес-процесса. Мало "описать бизнес-процесс корпоративных продаж", надо создать его так, чтобы большой результат "на выходе" получался минимальными усилиями обычных сотрудников.
3. Типовые ошибки структурирования, вредно влияющие на продажи:
• на уровне всей компании;
• на уровне отдела продаж в целом;
• на уровне должностей в отделе продаж;
4. Совершенствование бизнес-процессов корпоративных продаж:
• Осваиваем приемы быстрого определения больших непродуктивных затрат и устраняем непродуктивные затраты из своего бизнеса с помощью ТРИЗ;
• "Разносим" работы по разным качественным уровням. Делаем так, чтобы большие продажи выполнялись меньшим числом людей и меньшими усилиями. Узнаем, что такое "свертывание 1-го рода";
• Определяем действительную загруженность и оптимальную численность сотрудников;
• Делаем так, чтобы работы сокращались, а результат, тем не менее, получался и улучшался. Узнаем, что такое "свертывание 2-го рода".
5. Опыт внедрения в многочисленных компаниях.
13.00 - 14.10 ПЕРЕРЫВ
14.10 - 14.50 "Корпоративные сайты, которые продают"
Ринат Хайруллин, консультант по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе.
• Ошибки при создании корпоративных сайтов
• Что нужно, чтобы сайт приносил новых клиентов
• Как принимать заказы через интернет
• Как поставить продажи через интернет на поток
14.50 - 15.30 "Как увеличить ваши интернет-продажи минимум в 2 раза"
Валерий Домашенко, эксперт по бизнесу в Интернет, основатель школы блоггеров. •Основные ошибки интернет-продавцов
• Как минимальными усилиями резко повысить продажи в интернет?
• Что нужно сделать прямо сегодня для увеличения продаж с сайта
• Как и зачем использовать блоги в B2B продажах
15.30 - 16.00 ПЕРЕРЫВ
16.00 - 16.45 "Менеджер по продажам или продавец"
Алексей Мишин, издатель, главный редактор журналов "T&D Director", "Коучинг в организации", генеральный директор компании "FineConsulting", автор курса "Эффективный бизнес на рынке профессиональных услуг".
• Кто же вам на самом деле нужен в отдел продаж - ЛЮДИ или мартышки?
• Что такое осознанный менеджер по продажам?
• Что надо менять, когда продажи падают?
16.45 - 17.30 "Как самостоятельно провести стратегическую сессию и устранить узкие места в продажах и бизнес процессах"
Андрей Веселов, основатель и управляющий ГК EXTERNET, Galloper CRM, B2B basis. Ведущий рассылки для руководителей "Как повысить продажи на 20%".
• Как понять свои внутренние мотивы для работы
• Как и зачем проводить рабочие (в т.ч. стратегические) сессии
• В чем основная причина неэффективности производственных бизнес процессов
• Как «взбодрить» сотрудников, чтобы они начали думать и работать более продуктивно
17.30 - 18.00+ Завершение конференции.
Призы. PR вашей компании на камеру. Свободное общение.
4 марта - VIP-день (для VIP-участников)
Первые 2 дня конференции посвящены большому количеству самых разнообразных аспектов маркетинга и продаж для всех.
На VIP-день конференции мы возьмем не всех, а только те компании, у которых в отделе продаж больше 3-х человек. На нем мы будем персонально работать над повышением продаж именно в вашем бизнесе, и разбирать именно вашу ситуацию.
Целый день мы будем делать упражнения и разбирать кейсы, а вы будете задавать вопросы и получать на них прямые четкие ответы.
